Marketing B2B: qué es, las mejores prácticas, optimización

Con el auge de las redes sociales y la difusión de contenidos, las relaciones comerciales entre las empresas así como las técnicas de marketing comercial BtoB —es decir de una empresa hacia otra— han evolucionado. En este artículo te enseñamos cómo las empresas pueden optimizar sus campañas de marketing BtoB.

¿Qué es el Business to Business (BtoB)?

El término Business to Business (BtoB o B2B) designa las relaciones de negocios entre dos empresas. Esto comprende el intercambio o venta de bienes y servicios.

Una empresa puede dedicar toda su actividad al BtoB (por ejemplo en el caso de servicios para las empresas) o compartir su actividad entre clientes empresariales (BtoB) y clientes particulares (BtoC, es decir Business to Consumer).

Las relaciones entre dos empresas (BtoB) pueden tomar varias formas: proveedores de servicios, proveedores de productos terminados o de materias primas, socios comerciales y compradores de servicios o de productos. Por lo general, las relaciones entre dos empresas son concebidas por un largo periodo.

¿Por qué optimizar el marketing BtoB?

Al igual que en una relación BtoC, una estrategia de marketing BtoB eficiente va a permitir a la empresa captar nuevos clientes y por lo tanto incrementar su volumen de ventas.

Los objetivos de una estrategia de marketing BtoB exitosa permitirá a la empresa: desarrollar su volumen de negocios y favorecer la relación a largo plazo con sus clientes existentes y desarrollar relaciones con nuevas empresas y nuevos socios.

Para optimizar la estrategia de marketing BtoB, se necesita definir mejor los objetivos. Para ello, se debe determinar si es necesario desarrollar la cartera de clientes existente. El desarrollo de la cartera de clientes puede pasar por la fidelización y la venta adicional. También se debe definir si la empresa necesita captar nuevos clientes. La búsqueda de nuevos contactos y captación de nuevos clientes necesita una gestión activa de la empresa.

En ambos casos, la empresa también debe trabajar su imagen y su presencia en la Web. Según una encuesta de la Federación de comercio electrónico y venta a distancia (FEVAD por sus siglas en francés), Internet es ampliamente utilizado por los compradores profesionales. El 95% utilizan los sitios web de los proveedores, el 71% se informan de alguna oferta o novedad por newsletters o e-mails y el 26% consultan blogs, foros y redes sociales para decidirse por una compra.

El marketing 2.0 es la adaptación de la empresa a estas nuevas prácticas de negocios.

¿Cuáles son las mejores prácticas de Marketing BtoB?

• Controlar el inbound marketing

El inbound marketing es una estrategia que consiste en captar clientes para la empresa, en lugar de ir a buscarlos de modo individual y enfocado como en el outbound marketing.

El inbound marketing responde a los nuevos comportamientos de los compradores. Para llamar su atención, la empresa resalta un producto o un servicio en su sitio web, su blog o en las redes sociales.

Varias etapas deben ser aplicadas para conseguir clientes. La primera etapa consiste en atraer visitantes al sitio web de la empresa, esto requiere un contenido de calidad y un buen posicionamiento del sitio en la Web. Luego se debe transformar a estos visitantes en clientes potenciales, particularmente haciéndoles llenar un formulario de contacto. Por último, transformar a los clientes potenciales en clientes.

• Optimizar la presencia de la empresa en la Web

La empresa dispone de varios soportes para optimizar su presencia en la Web y en las redes sociales. Estos soportes deben transmitir adecuadamente los valores de la empresa, su experiencia y su destreza, pero también crear un contacto con los clientes potenciales. A largo plazo, este enlace podrá facilitar la fidelización del cliente.

Estos soportes son: el sitio web de la empresa (promociona los productos y los servicios de la empresa y da a conocer su historia y los valores de la empresa), el blog de la empresa (ayuda a valorizar sus conocimientos y experiencia), las redes sociales populares (como Facebook, Twitter o Instagram ayudan a los compradores a obtener información de la empresa), las redes sociales profesionales (como LinkedIn o Viadeo) y los foros especializados.

• Utilizar las redes sociales profesionales

La utilización de las redes sociales profesionales, como LinkedIn, pueden presentar ventajas para la empresa. La empresa puede dar a conocer y demostrar su experiencia ante un público profesional general o seleccionando a ciertos interlocutores en función a sus intereses. Por ejemplo: publicar un artículo respecto a un nuevo programa de contabilidad en un grupo de LinkedIn dedicado a este tipo de soluciones.

Los clientes potenciales pueden ser identificados según su trabajo o profesión, la empresa donde laboran y hasta según su ubicación geográfica.

Las redes sociales profesionales también promocionan el contenido propuesto por la empresa en sus propios soportes (blog o sitio web). Esto tiene efectos positivos sobre el posicionamiento de estos contenidos.

Además de usar las redes sociales más populares como Facebook y Twitter, la empresa puede usar las redes sociales profesionales como LinkedIn para dialogar con los clientes potenciales. Para ello, se debe realizar en el sitio web de la empresa una animación adaptada, responder a los comentarios y preguntas de los internautas.

¿Cómo optimizar las perspectivas?

De la misma manera que las personas, las empresas adaptan sus hábitos de compra a lo digital. Los compradores confían en su propia red, pero también en lo que encuentren en Internet y en las redes sociales. Para optimizar su estrategia de marketing BtoB, la empresa debe velar por proponer contenidos relevantes y tener una buena reactividad.